F&p case studiesAufbau einer optimalen Distributionsstruktur in Lateinamerika
HQ in São Paulo, Brasilien; JV in Cartagena, Kolumbien; Vertriebsagenten & Distributoren in allen relevanten Märkten
Experte: Kai-Uwe Steen
F&P Case studiesAufgabenstellung
- Aufbau eines regionalen & lokalen Netzwerkes zur optimalen Gründungsvorbereitung und -Umsetzung
- HQ-Aufbau „from Scratch“, d.h. Gründung, Staffing, Büros, Steuern, Vernetzung IT & Finance, etc.
- Gewinnung, Betreuung, Ausbau von Key Accounts
- Kooperationen zur Abdeckung kleinerer Märkte
Branche/ Funktion/ Umfeld/ Experte
- Industrielle-und medizinische Vorprodukte
- General Manager Latin America & Caribbean
- Globaler Marktführer in Vorprodukten der Reifenproduktion / Gummi
- Kai-Uwe Steen
Projektbeschreibung
- Analyse der Vertriebs-Strukturen in den einzelnen nationalen Märkten in Lateinamerika, Vorab-Gespräche mit Key-Accounts, Messebesuche, Handels-, Import- Statistiken
- Planung des eigenen optimalen Distributions-Set-Up pro Markt (Land, Ländergruppen)
- Aufbau eines Netzwerks aus lokalen Beratern, Rechtsanwälten, Steuerexperten, Banken, Vertriebsagenten, Distributoren, etc.
- Erstellung eines Business-Plans mit allen Aspekten von Gründung, Büro, Staffing, Digitalisierung / Vernetzung mit der Zentrale, Vertriebsstrategie, Marktentwicklung, lokalem Warehousing, lokaler Produktion, Finanzplanung, Steuern, Timings, etc.
=> Präsentation, Abstimmung mit Unternehmensleitung / Vorstand
=> lokale Umsetzung - Akquisition und Entwicklung der Key Accounts, globale Abstimmung zwischen jeweiliger internationaler Konzern-Zentrale und Lateinamerikanischen Tochtergesellschaften
- Übertragung von Verantwortlichkeiten an lokale Mitarbeiter und Kooperationspartner
Ergebnis
- Aufbau einer kompletten Vertriebs- / VermarktungsStruktur in Lateinamerika
- Entwicklung und Führung des lokalen Teams zur selbständigen Weiterentwicklung des Geschäfts
- Erreichen der Marktführerschaft in Kolumbien => Aufbau eines Joint Ventures vor Ort zur Absicherung und Weiterentwicklung der Marktposition
- Regionales Warehousing und lokale Produktion
- Kooperation mit einem der großen, global marktführenden Mineralölunternehmen zur Distributionsabdeckung in den kleineren Märkten Mittelamerikas und der Karibik
- Klassischer win-win: Das Mineralölunternehmen hatte Distributionsstellen und Fixkosten und konnte diese Kosten durch den Zusatzverkauf senken, im Gegenzug Erzielung flächendeckender eigener Distribution
- Steigerung des EBIT um den Faktor 5
